O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica importante para calcular o sucesso do seu investimento na conquista de novos compradores.

Vamos encarar o fato: quem tem um negócio, precisa gastar para ganhar. Em um cenário ideal, o lucro compensa o investimento, mas como saber se a conta fecha no positivo? Para isso, utilizamos um indicador de marketing e vendas chamado Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Nessa conta devem ser considerados todos os investimentos feitos pelo negócio para trazer novos compradores e o quanto eles trouxeram de dinheiro para o cofrinho da empresa.

A fórmula do CAC é a seguinte:

Investimentos / Número de Clientes Adquiridos = CAC
(Investimentos dividido por Número de Clientes Adquiridos é igual ao CAC)

Alguns exemplos de investimentos a serem considerados são:

  • Divulgação: contratação de agência, contratação de influenciadores, anúncios, eventos, assessoria de imprensa;
  • Recursos humanos: pagamento de pessoal e treinamentos;
  • Tecnologia: softwares, contratação de ferramentas e equipamentos físicos.

Os compradores que entram nessa fórmula devem ser apenas aqueles que chegaram por meio das ações específicas de Marketing e Vendas. Não entram na soma as pessoas que vieram de maneira espontânea – como pela indicação de outra pessoa ou por ter encontrado o produto no meio de tantos outros num marketplace sem que o lojista tenha investido em mídia.

As campanhas devem ter marcadores capazes de identificá-las, como um link construído com dados da ação ou um código para ser incluído no carrinho de compras.

Se a ação de marketing e vendas for longa, é interessante realizar o cálculo periodicamente – quinzenal, mensal ou outro intervalo. Isso ajuda a perceber a “temperatura” da campanha para implementar ou reforçar ações com boa aderência.

o que é custo de aquisição de clientes
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    Produto e divulgação

    A natureza de cada produto ou serviço interfere diretamente não apenas no cálculo da aquisição de clientes, mas também nos objetivos e estratégias. Vamos analisar alguns tipos de produto:

    Produtos ou serviços de compra recorrente: pode ser uma assinatura de software, streaming, alimentos ou publicações em série, por exemplo. O cliente vai se pagando no tempo em que permanecer com o produto ou serviço – é o chamado Lifetime Value (LTV). Aqui vale criar estratégias de permanência do cliente para diminuir o valor do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e tentar vender outros produtos de valor agregado no processo.

    Produtos ou serviços de compras únicas: artigos duráveis, como eletroeletrônicos, roupas e acessórios. Geralmente, o CAC depende de um bom volume de vendas para compensar os investimentos de marketing e vendas.

    De uma maneira bem direta: o cliente deve gastar mais com você do que você com ele.

    Por isso, antes de decidir como investir é preciso analisar o ticket médio da sua operação (de modo simplificado, para obter o tíquete médio é preciso somar o valor das vendas e dividir pela quantidade de transações em um determinado período). Sabendo esse número, passa a ser possível determinar quanto é possível crescer e em quanto tempo.

    Entenda que existe uma relação direta entre divulgação e aquisição de clientes – afinal, quem não é visto não é lembrado. Então, quanto mais seu produto ou serviço são mostrados, maiores são as chances de atrair mais clientes e vender para eles.

    O ideal é sempre buscar maneiras inteligentes e econômicas de se divulgar. Vamos aqui dar duas sugestões com algo bem à mão:

    Redes sociais

    Uma live shop (venda ao vivo por redes sociais) costuma gerar bons resultados. A primeira característica positiva é que os seguidores de um perfil nas redes sociais nutrem interesse pela marca. São bons leads, com alto potencial de conversão. Aproveite essa vantagem e monte uma campanha com contagem regressiva, mostre os produtos mais interessantes no decorrer da campanha e esteja pronto para vender ao vivo.

    Whatsapp

    Toda venda tem um fator emocional, muitas vezes associado à busca de gratificação imediata. Assim, a rapidez na resposta é determinante para a efetivação da venda. É aí que entra o WhatsApp, uma ferramenta de conversão muito poderosa.

    Segundo levantamento, a população brasileira é a que mais utiliza o app no mundo e já naturalizou comprar por meio dele também. Para extrair o melhor desse poderoso canal, considere contratar um software específico para extrair métricas, embarcar o WhatsApp no site e responder os clientes mesmo sem estar com o smartphone nas mãos.

    Para tudo isso, a Locaweb oferece o Clic Lead. Essa ferramenta está pronta para coletar a autorização de uso de dados do seu cliente e agrupar as informações em relatórios para suas análises e futuras ações de Marketing e Vendas.

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    O ideal é ter uma entrada recorrente e previsível de clientes para garantir o crescimento do negócio em escala. Isso vai depender, também, de fatores como ótimo produto, agilidade em solucionar problemas, atendimento impecável, inovação. Muitos desses fatores são essenciais para o crescimento contínuo.

    Outras métricas podem e devem ser analisadas em conjunto com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como o ciclo da venda, a receita recorrente mensal e a taxa de conversão de vendas. Em conjunto, elas proporcionam uma visão mais completa para a escolha das estratégias. Cada empresa está em um estágio específico de amadurecimento, e por isso as métricas devem fazer sentido dentro do seu universo para alcançar um resultado justo sobre seu desempenho.

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