Como montar um plano de vendas para sua empresa

Desenvolver um plano de vendas é um dos passos mais importantes de qualquer negócio. Saiba como fazer isso com o uso de tecnologia e envolvendo sua equipe.

Tem uma regra de ouro do mundo corporativo que bastante gente já conhece: o que não se mede, não se gerencia. Gerenciamento e monitoramento caminham de mãos dadas. Em se tratando de vendas, então, a regra é levada ainda mais a sério. Por isso é essencial que todas as empresas, de qualquer tamanho, estabeleçam um plano de vendas para nortear a equipe, otimizar esforços e economizar tempo.

Confira abaixo quais são os passos para iniciar um plano de vendas na sua empresa e gerar mais resultados:

Como começar um plano de vendas?

O plano de vendas é um documento que prevê ações divididas durante o ciclo de um ano. Portanto, ele deve ser finalizado no ano anterior, para que em janeiro já esteja pronto para rodar. O ideal é iniciar a discussão com certa antecedência, trazendo à mesa estudos, pesquisas e tendências do seu setor para o novo ano fiscal. Sem saber como está se desenhando o cenário do seu mercado, fica difícil traçar estratégias sólidas e metas interessantes.

Obtenha as seguintes métricas para iniciar a análise:

• Valor de vendas acumulado no período
• Número de aquisição de novos clientes
• Número das vendas feitas para clientes da base
• Segmentação das vendas por verticais de negócios
• Levantamento da oferta produtos atuais e se há previsão de lançamentos
• Revisão da precificação, levando em consideração a análise da concorrência e cenário econômico
• Análise do pipeline de vendas (aqui é possível entender o comportamento de leads e prospects em relação a abordagem de vendas e aquisição do produto ou serviço).

Se possível, levante o perfil de vendas da equipe comercial e bata um papo com cada uma das pessoas que fazem parte dela. Entender um pouco mais a fundo as forças e dificuldades da sua equipe comercial poderá ajudar a criar um plano mais assertivo. Ao mesmo tempo, será possível mapear possíveis treinamentos para melhorar o desempenho de quem vende.

Consolide todas essas informações em um único documento, de maneira que elas possam ser visualizadas e analisadas no todo, gerando bons parâmetros de vendas.

Esse é o cenário ideal de prazo e informações, que pode não ser a sua realidade. Se você só conseguiu começar seu plano de vendas agora, com o ano em curso, e não tem documentados esses itens, sem problema. Comece onde você está, com os recursos que você tem hoje. Junte o histórico possível até o momento, documente o cenário atual e vá em frente. Quem sempre esperar as circunstâncias ideais para começar pode perder ainda mais oportunidades.

Definição das metas

A partir do objetivo financeiro estabelecido pela empresa, será possível definir as metas do negócio para o próximo ano, semestre ou trimestre. Algumas das metas mais comuns envolvem aumentar métricas como:

• Faturamento;
• Número de conversões;
• Número de novos clientes;
• Ticket médio de vendas;
• Recorrência dos clientes fiéis;
• Número de itens na cesta de compras.

Defina as estratégias

Uma vez que você sabe quais são os números que devem ser alcançados, é hora de definir o caminho para chegar lá. Para chegar a metas que sejam factíveis, tenha em mente fatores como a quantidade de novos negócios que precisarão ser gerados, a possibilidade de trazer de volta clientes frequentes e o crescimento da sua capacidade de geração de vendas.

Será preciso trabalhar os esforços individuais de geração de leads do seu time, mas também pode ser necessário utilizar novas ferramentas, o que implica no treinamento dos profissionais para fazer com que elas tragam retorno mais rapidamente. Algumas estratégias que vale a pena analisar para o seu negócio são:

• Identifique, no seu pipeline de vendas, os prospects prioritários, que serão abordados imediatamente;
• Verifique quais situações geram mais conversão e procure envolver mais vezes os seus prospects nessas situações;
• Identifique oportunidades de melhoria na sua cobertura geográfica, na oferta de produtos, no prazo de entrega ou na usabilidade do seu site;
• Construa uma base de dados nas mídias sociais e expanda seu uso.

Crie uma lista de tarefas

As estratégias ficam mais claras quando se transformam em relações de tarefas a serem realizadas pelas equipes. Por isso, crie um calendário completo, com datas e etapas a serem cumpridas, e mostre para sua equipe quais ações práticas contribuem para aumentar as vendas.

Entre essas tarefas, podemos ter pontos como:

• Utilizar pelo menos 25% do seu tempo prospectando novos clientes;
• Garantir que seu pipeline de projetos sempre tenha X clientes na fase de fechamento;
• Investir tempo e esforço para fazer com que seus clientes sempre avancem no pipeline, para que nenhum contato esfrie;
• Contar com relatórios ou um sistema para o compartilhamento dos resultados com os times;
• Desenvolver ações de benchmarking na sua equipe e em relação à concorrência.

Resolva os obstáculos

Uma certeza que temos é que o planejamento existe para ser alterado, pois nada acontece como estava no plano. Por isso, tenha uma postura ativa para resolver os obstáculos. Analise o que está atrapalhando você e sua equipe a chegar às metas propostas e use a tecnologia a seu favor para alcançar melhores resultados.

Um bom exemplo de uso da tecnologia para solucionar obstáculos é levar leads das redes sociais ou do seu site direto para o WhatsApp. Isso torna o relacionamento mais próximo, pois o WhatsApp é algo muito mais personalizado, e estimula o fechamento de negócios. O uso de uma ferramenta de gestão do relacionamento via WhatsApp, como o Clic Lead, aumenta a conversão dos visitantes em leads, amplia a possibilidade de compra, facilita o contato do cliente com sua marca e aumenta a captura de dados para suas estratégias de marketing.

Não investir em tecnologia em um mundo cada vez mais digitalizado certamente é um obstáculo ao seu crescimento. Cada vez mais, o consumidor busca meios digitais para se relacionar com as marcas, e aplicativos e sistemas contribuem para ampliar a produtividade da equipe de vendas. Ao automatizar atividades, a tecnologia libera tempo dos profissionais para que eles façam o que sabem fazer melhor: vender.