O poder de negociação pode ser definido, em poucas palavras, como a habilidade de influenciar o comportamento de outra pessoa. Essa habilidade da qual falaremos neste artigo refere-se ao potencial para persuadir outro com sucesso. Nos negócios, é a capacidade de mudar atitudes de um parceiro, cliente ou outro interessado em um favor desejado.
Como empreendedor, você deve saber que essa é uma das habilidades-chave para o sucesso nos negócios, não é? Porém, já pensou em como desenvolvê-la ou aperfeiçoá-la a favor da sua empresa? Continue conosco nesta leitura e confira algumas dicas!
O poder de negociação como vantagem competitiva
O propósito de uma negociação é maximizar o atendimento dos seus interesses, concorda? Você está fazendo um acordo com outra pessoa e, para que ambos se beneficiem plenamente, você usa suas habilidades para chegar a um acordo. Você não entra em uma negociação para conseguir o mínimo que pode, não é? Não, você quer obter o máximo possível.
Quando as empresas negociam, muitas vezes procuram fontes de vantagem nos entendimentos que geram poder para controlar o resultado. Esse controle pode vir de ter um recurso desejável que é valioso para o parceiro de negociação. Pode vir também de ter uma melhor alternativa aceitável para um acordo negociado, de modo que se afastar da transação atual seja uma possibilidade. Enfim, as possibilidades são inúmeras.
A seguir, vamos ver como o poder de negociação pode atuar para o bem da sua empresa.
Ganhando vantagem competitiva
Quando falamos em negociação, não se trata de determinar um perdedor e um vencedor. É sobre como gerenciar os interesses do seu negócio com os conveniências de clientes, fornecedores e parceiros, por exemplo. Se você tem habilidades nesse campo, limita as desigualdades entre a sua empresa e a rede de interesse.
Aumentando sua confiança em negócios
Parece que o cliente tem todo o poder quando você envia um contrato ou uma proposta — o que resta é esperar por uma decisão. Quando ele finalmente retorna, você, obviamente, quer logo fechar negócio.
Quando o cliente começa a pedir para você cortar um preço ou alterar um cronograma, por exemplo, você o faz porque não quer perder a negociação. Em última análise, você recebe fecha o acordo, mas talvez não com todas as prerrogativas desejadas. Se você sabe onde está seu poder real no relacionamento, pode negociar e colaborar com o cliente.
Preservando relacionamentos gerenciando conflitos
Relacionamentos saudáveis passam por uma simples dinâmica: dar e receber. Mas também são sobre aparências. Entendendo como ser um ouvinte ativo, como dar confiança em uma conversa e outras habilidades de negociação, você pode gerenciar sua imagem e a resposta dos clientes durante tópicos difíceis.
Negociação é o ato de equilibrar a concorrência com a cooperação para obter um resultado em que ambas as partes estão satisfeitas.
As dicas para negociar no dia a dia
A maioria das pessoas nunca recebe treinamento nos principais conceitos de negociação, mas é uma das habilidades mais essenciais nos negócios e na vida. Estamos constantemente negociando — para obter possibilidades maiores e melhores a nosso favor.
Se você é um novato na arte da negociação ou um negociador talentoso procurando algumas dicas para aumentar suas habilidades, você sempre pode aprender mais técnicas ou simplesmente práticas diárias. Conheça algumas dicas para o seu dia a dia como empreendedor a seguir!
Faça o seu trabalho de preparação
Negociações bem-sucedidas são construídas em um sólido trabalho de preparação. Isso significa que você sabe alguma coisa sobre as partes envolvidas, fez uma pequena verificação de antecedentes, sabe sobre seus negócios e talvez até tenha conversado com outras pessoas com quem trabalhou para ter uma ideia de seus pontos fortes e fracos.
Isso também acontece se você estiver do outro lado da mesa e estiver procurando investir em um produto ou serviço. É preciso ter uma sólida compreensão dos prós e contras da mercadoria que eles estão vendendo — a regra é: tenha uma boa ideia de quem você está lidando e o que eles podem oferecer.
Considere todos os detalhes da oferta inicial
A oferta inicial geralmente serve de âncora para as negociações. É também onde os detalhes são discutidos, por isso é importante que seja feito com cuidado e atenção.
Os elementos básicos de uma oferta incluem o preço, o trabalho que está sendo proposto, quais bens ou serviços estão incluídos, quando tudo será entregue e se há incentivos, garantias ou termos e condições de desempenho. Obviamente, o preço é um componente fundamental para qualquer negócio, mas tenha em mente os outros detalhes. Eles podem importar tanto quanto a longo prazo.
Se você é o único a iniciar a oferta, esta é sua chance de preparar o terreno para as negociações e começar com a vantagem. Você não vai conseguir o que não pede, então seja ousado. Se está do outro lado da mesa, a oferta é a chave para ver o quão próximo você está.
Tenha certeza sobre suas prerrogativas — o que você está disposto a aceitar? E lembre-se de dar uma olhada nos detalhes. O que mais você está recebendo pelo seu dinheiro e o que mais você está potencialmente se inscrevendo?
Veja seus pontos fortes e fracos claramente
A autoconsciência é fundamental quando você inicia as negociações. Você está essencialmente procurando os pontos fortes e fracos do outro lado. Não de uma forma cruel, mas para ajudá-lo a determinar sua próxima jogada. Ao mesmo tempo, você também deve estar ciente de suas próprias forças e fraquezas, para não se permitir ser explorado. Tente fazer um catálogo honesto de seus pontos fortes e vulnerabilidades.
Se a sua empresa é pequena, qual é o seu potencial de crescimento? Você é capaz de responder melhor ao mercado do que uma empresa maior? Em suma, o que você pode oferecer que o outro lado não pode, e o que o outro lado pode oferecer com o qual você não pode competir? Saber onde você está no tabuleiro de negociação o ajudará a determinar como conseguir o melhor negócio.
Saiba como fechar
Negociações podem parecer um jogo de azar, mas são mais como um jogo de xadrez. Uma negociação bem-sucedida requer um bom senso de tempo e a capacidade de sentir o próximo movimento do outro lado.
Se você fez o seu trabalho de preparação e está negociando de boa fé, você deve ter uma ideia sólida do que eles estão procurando para sair do negócio. E, claro, você deve ter uma ideia clara de sua própria linha de fundo. Então você está trabalhando para aproximar os lados progressivamente, ou o negócio não está indo a lugar nenhum.
Pergunte a si mesmo qual é o fim do jogo. A diferença entre as duas partes pode ser dividida? Se ambos os lados estão próximos, mas alguns números estão interrompendo o processo, o que será necessário para sacudir as coisas?
Se você conseguir fazer uma barganha que faça sentido, ela não precisa ser perfeita. Só precisa trabalhar para ambas as partes envolvidas. Se você conseguir chegar a esse ponto, você preparou o cenário para o aperto de mão final. Se não, você tem que estar disposto a ir embora sabendo que não era a hora certa.
Em suma, o objetivo da negociação não é conseguir tudo o que você quer. É sobre como você se comunica e coopera com um cliente, fornecedor ou parceiro de negócio para que ambos os grupos entrem em um relacionamento em pé de igualdade Esse sim é o verdadeiro poder de negociação, e o resultado é um caminho mais forte e mais igualitário para a parceria.
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