Dharmesh Shah, fundador da HubSpot, responsável pelo Blog OnStartups.Com e autor do livro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs (The New Rules of Social Media) falou sobre como atrair e manter visitantes em seu site.

Segundo ele, as pessoas não gostam de “receber” marketing, ou seja, não gostam de receber o que não pediram, portanto o foco do marketing deve ser em fazer com que as pessoas achem seu site quando procurarem por algo relacionado.

Ele falou sobre a importância de se capitalizar a busca orgânica do Google (gratuita), sobre como o mecanismo de ranking do Google funciona, baseado em contexto e autoridade do site. O título (<title>) do site é bastante importante, bem como as palavras-chave utilizadas, que devem ser relevantes para o conteúdo do site. Tentar “enganar” os mecanismos de busca pode dar certo para atrair público para seu site (pelo menos por algum tempo), mas o público que virá não será interessado em seu produto, e, portanto, não é relevante a não ser para sobrecarregar seu servidor à toa! Use ferramentas como o grader.com para avaliar seu ranking e não se preocupe com SEO a ponto de deixar seu site amigável para sistemas de busca e não para seres humanos!

Mantenha um blog – e acompanhe o retorno gerado, medindo:

– visitantes (básico)
– assinantes (um pouco melhor)
– links para seu blog (melhor)
– comentários (ainda melhor!)

O problema é decidir sobre o que “blogar”:

– o básico (e pouco atraente) é escrever sobre seu produto, divulgar trials gratuitos, documentação, etc.
– o que gerará realmente interesse são dados de mercado, conteúdo educacional, ferramentas interativas, cartoons, etc.

É importante que você tenha uma opinião e use o blog para defender seu ponto de vista. Ter opinião gera relevância para você e sua empresa.

Utilize e monitore também as redes como Twitter, Facebook e LinkedIn: podem haver referências a você, seu produto, sua empresa, seu mercado e é importante monitorar e agir.

Algumas dicas sobre vendas (e como aproveitá-las para obter feedback!):

  • Cobre por seu produto desde o início: o feedback que você receberá será mais real
  • Comece com uma precificação simples (revise depois se precisar)
  • Cobre de forma recorrente, assim você terá feedback quando os clientes quiserem cancelar e poderá tomar ações para reverter esta decisão
  • Não crie uma área de vendas muito cedo: você precisa vender, mas não necessariamente precisa de pessoas dedicadas logo no início
  • Determine seu COCA (Cost of Customer Acquisition – custo de aquisição de clientes)
  • O valor de um cliente ao longo de sua vida útil é função da receita e da retenção
  • Monitore o “índice de felicidade” do cliente; isso pode ajudar a: 1) prever quem irá cancelar, 2) calcular o valor do cliente ao longo de sua vida como cliente; 3) calcular a comissão dos representantes de venda; 4) determinar o roadmap do produto
  • Descubra quem são os clientes que cancelam e porque o fazem
  • Entenda os cancelamentos e sua ocorrência (por data? por hora? por tempo de uso? por cidade? por representante de venda? por data de contratação?

Enfim, a palestra abordou vários temas interessantes, dando uma pincelada sobre cada um.

Vale a pena acompanhar o blog do Dharmesh Shah, OnStartups.Com, que é especialista em “inbound marketing”, ou seja, como fazer com que os clientes potencialmente interessados encontrem seu produto na Internet.

Veja as anotações “oficiais” no Wiki do evento: http://wiki.businessofsoftware.org/Dharmesh-Shah-on-Lessons-learned