Ciclo de vendas: como explorar cada etapa

Encurtar o ciclo de vendas pode ser importante, mas promover as etapas com qualidade é essencial para manter um relacionamento duradouro com o cliente

Apesar de seguir regras básicas, o ciclo de vendas de uma empresa depende muito do seu mercado e modelo de negócio. Por isso, é preciso o domínio do processo por toda a equipe para garantir um método claro e mensurável para converter leads em vendas. Sendo assim, as atividades devem ser orientadas e bem planejadas, além de implementadas e testadas repetidamente para melhorar as taxas de conversão.

Encurtar o ciclo de vendas parece ser um mantra de todos os profissionais de marketing. Contudo, isso pode esconder armadilhas e minar o esforço para alavancar os negócios. Saiba como estar atento ao cliente em cada etapa de sua jornada de compra pode impulsionar os resultados de seu empreendimento de forma sustentável e duradoura.

O que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um roteiro utilizado pelos vendedores para converter leads em consumidores e analisar  seus esforços. O processo começa antes mesmo de um consumidor ter interesse no produto ou serviço e termina com o famoso pós-venda. Ao longo do ciclo, o cliente receberá várias formas de comunicação destinadas a ajudá-lo na escolha e compra de um produto ou serviço.

Sem uma compreensão dos ciclos de vendas, a estratégia de marketing digital provavelmente será menos eficiente, já que a comunicação com os clientes em potencial pode ficar sem objetivo ou muito carente, deixando passar oportunidades preciosas de negócios.

A ferramenta também permite que uma empresa acompanhe a eficiência de suas operações de vendas. O rastreamento de cada estágio dos ciclos de vendas possibilita que as empresas façam ajustes quando necessário e, por fim, aumentem as taxas de conversão.

Quais são as etapas do ciclo de vendas?

Embora o ciclo de vendas possa variar de uma empresa para outra, a maioria dos negócios utiliza um caminho que inclui determinado conjunto de ações destinadas a obter novos clientes e fechar vendas.

Conheça as etapas mais comuns que os empreendimentos utilizam para acompanhar as vendas de um negócio.

1. Prospecção

O primeiro passo do ciclo de venda é identificar quais são os clientes que fazem parte do seu público-alvo. Isso pode ser realizado identificando as características do cliente, conhecido como proto persona, um conjunto de informações que abrange as várias necessidades, objetivos e padrões de comportamento do cliente em potencial. A partir dela, é desenhado todo o roteiro que o vendedor precisa conduzir o cliente desde a identificação da necessidade até a compra. 

2. Conexão com clientes em potencial

Os potenciais clientes precisam estar envolvidos com a marca. Para tanto, é necessário identificar quais dores podem ser resolvidas pelo produto ou serviço oferecido. O consumidor pode não ter a intenção de comprar no momento, mas deve ser nutrido com conteúdo educacional para aproximá-lo da marca no momento da tomada de decisão.

3. Qualificação

Após conectar-se com o seu lead, é fundamental identificar quais usuários devem obter mais atenção. Isso ajudará a priorizar os esforços, que sempre são limitados, para concentrar-se em clientes em potencial, com mais chances de consumir o produto ou serviço. Para fazer isso, tente coletar o máximo de dados possível sobre o lead e seus negócios — mas não esqueça da LGPD, colete e trate os dados com responsabilidade.

4. Apresentação

Com os leads qualificados, é hora de apresentar o produto ou serviço para mostrar o seu valor agregado. A chave para convencê-los é focar nas dores dos potenciais clientes e em quais produtos ou serviços podem resolvê-las. Com isso, será mais fácil para eles tomarem uma decisão de compra, pois viram o valor que seu produto gera.

5. Objeções

Um cliente em potencial pode ter dúvidas ou não entender completamente como o produto ou serviço funciona. Quando isso acontecer, aproveite o tempo para ouvir tranquilamente cada objeção e lide com cada questionamento de forma positiva para garantir aos clientes que seus produtos sejam a melhor escolha para eles.

6. Venda

Após superar todas as objeções, o cliente em potencial deve estar preparado para realizar a compra. Esse estágio deve ser conduzido de forma atenciosa e rápida para concretizar a venda, pois muitos negócios acabam não sendo concluídos quando há ruídos no processo ou muitas etapas até a finalização da aquisição.  

7. Pós-venda

O ciclo de vendas não termina quando o cliente compra o produto ou serviço. Depois, é importante acompanhá-lo para garantir que tudo esteja indo bem. Um e-mail ou mensagem via rede social, por exemplo, mostra ao consumidor que a empresa se preocupa em oferecer uma experiência completa ao usuário.

8. Referências

Os clientes satisfeitos são uma ótima maneira de gerar referências e, finalmente, novos negócios. Quanto mais felizes estiverem, maior a probabilidade dos consumidores contarem a seus amigos e familiares sobre sua empresa. Além do bom e velho boca a boca, incentive-os a colaborar com a sua prova social, contando a sua própria experiência com a marca na internet.

Como avaliar e melhorar seus resultados com o ciclo de vendas?

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) mostram a eficácia de um objetivo específico. Identificar, definir e monitorar os KPIs em relação ao seu ciclo de vendas ajuda a garantir que o trabalho seja mais eficiente. Quanto maior a qualidade do lead, mais rápido ele passará pelo funil de vendas e por mais tempo buscará a sua marca.

Por fim, confira algumas dicas essenciais:

• Reduzir o tempo de resposta da equipe de vendas à consulta de leads sobre um produto ou serviço pode acelerar a taxa de conversão.
• Identificar as fontes mais bem-sucedidas de leads e direcionar seus recursos para otimizar essa fonte ajudará a gerar leads mais qualificados.
• Reavaliar regularmente sua persona de comprador, a partir de dados coletados com os clientes atuais, é essencial para criar campanhas de marketing e publicidade que atraiam leads de qualidade.

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