Bons resultados ao longo de um ano dependem de uma estratégia bem definida e um bom planejamento de execução. Essa estratégia é indispensável para organizar seu negócio, a forma como seus serviços e produtos são oferecidos no mercado, definir as metas e executar as técnicas mais eficientes.

Neste post você entenderá melhor o que é o plano de vendas, como ele deve ser desenvolvido e o que traz de positivo ao seu negócio. Confira!

O que é e como funciona um plano de vendas?

O plano de vendas é uma ferramenta de gestão que tem como objetivo organizar o trabalho da equipe comercial. Ele consiste em um documento em que é definida uma estratégia adequada para atender às metas da empresa. O planejamento de ações precisa ser baseado em perspectiva de resultados, projeções. Só assim é possível trilhar o melhor caminho para chegar no ponto que a empresa deseja.

Como funciona

O plano de vendas é um documento que traz, primeiramente, todos os objetivos da companhia. O próximo passo é decidir os esforços que serão realizados pelas equipes comerciais a fim de alcançar as metas de resultado. Nesse processo, além dos times de venda, é indispensável a participação das áreas de suporte à venda.

A realização do plano de vendas é uma forma de tirar o negócio da postura reativa, quando apenas acompanha os movimentos do mercado, e iniciar um movimento de busca de novas oportunidades. Para tal, diversos departamentos da empresa são mobilizados em prol do alcance dos resultados.

O plano de vendas não visa somente aumentar o número de oportunidades ganhas, mas também expandir o território de atuação e até o conhecimento da marca no mercado. A área de marketing será a maior aliada no plano de vendas e esse trabalho deve ser realizado a quatro mãos.

Por que fazer um plano de vendas anual?

O início de um novo ano é o período ideal para propor a abordagem que será realizada nos próximos 12 meses. Se preparar dessa forma ajuda a empresa a se manter consistente durante o ano. Essa organização conduzirá todas as ações no período e, ao fim dele, uma avaliação é realizada.

Ao desenvolver o plano de vendas anual, o primeiro ponto é avaliar como a empresa se comportou nos últimos 12 meses. A partir disso, algumas possibilidades surgem. A proposta pode ser melhorar os resultados, manter um crescimento nas vendas ou focar em alguns produtos e serviços específicos.

O planejamento aumenta a precisão da atuação, facilitando o departamento comercial e dando uma perspectiva ao financeiro.

Como elaborar um plano de vendas passo a passo?

Um plano de vendas eficaz é composto por diversas etapas, desde o entendimento do status da empresa até o acompanhamento dos resultados gerados nos anos anteriores. A seguir, conheça cada um desses passos e no que eles consistem.

Faça um diagnóstico da empresa

Qual é o momento atual da empresa? Essa pergunta é fundamental para entender qual será a postura no próximo ano. Naturalmente, esse status vai influenciar na maneira como as vendas devem ser feitas. Cada situação demanda uma estratégia diferente, então é preciso ter uma visão realística do momento.

Se a empresa estiver em uma crise financeira, o aumento das vendas pode ser a principal saída para melhorar os lucros e estabilizar os números. Agora, se o negócio é recente e quer se estabilizar, consequentemente isso exigirá um outro tipo de comportamento. O diagnóstico ajuda a nortear as ações inseridas no planejamento do próximo ano.

Defina as metas e os objetivos

Após saber como a empresa está, é hora de definir os resultados esperados pela equipe de vendas e como atingirão essas metas. Elas ajudam a construir um cenário que conduz o negócio na direção do grande objetivo final pretendido. O plano de vendas tem como base alcançar cada um desses alvos, cumprindo com as etapas ao longo do ano. A eficiência nesse trabalho colocará a companhia dentro do resultado pretendido, ou seja, o objetivo.

Desenhe uma estratégia de atuação

A estratégia nada mais é do que o desenho de como as ações de vendas serão executadas ao longo do ano. Quando há essas determinações, as metas são conquistadas com precisão, chegando no objetivo pretendido. Uma estratégia, no entanto, precisa considerar uma série de fatores que influenciam diretamente em como a empresa se comporta.

Se a companhia quer manter seus resultados, talvez ela não precise ser tão agressiva comercialmente. Diferente disso seria se o negócio estivesse prestes a lançar um novo produto, ganhar o mercado demanda uma postura mais incisiva. Essas diferentes abordagens influenciam nas estratégias.

Defina o cronograma do plano

Com a devida estratégia definida, é preciso colocar isso em um espaço de tempo. Toda meta definida pela empresa deve ser alcançada dentro dos prazos. Essas definições dão origem a um cronograma, ou seja, um calendário de datas limites em que o negócio precisa atingir essas metas. O sucesso nos resultados depende diretamente do cumprimento dos prazos. Ele evita que as necessidades da empresa sejam adiadas.

Acompanhe os resultados

Durante todo o ano é preciso avaliar os resultados da programação. Para isso, antecipadamente é preciso definir indicadores de mensuração. Ao longo do período, as métricas mais importantes devem ser analisadas e acompanhadas. Essa é a maneira mais efetiva de ter uma real noção do sucesso ou não do planejamento.

As métricas avaliadas durante o ano devem ser aquelas com papel estratégico, ou seja, que realmente são focadas em desempenho. Números superficiais, chamados de “métricas de vaidade”, não têm importância nas vendas. O acompanhamento também possibilita qualquer ajuste na estratégia, caso os resultados sejam ruins.

Quais os benefícios do plano de vendas?

O plano de vendas gera esforços, reuniões e o estudo de muitos detalhes para análises e tomadas de decisão. No entanto, todo esse trabalho tem retornos concretos e relevantes para o negócio. Entre os principais benefícios obtidos com essa organização vale a pena destacar:

  • atuação de toda empresa em prol de uma estratégia central;
  • maior produtividade graças às metas;
  • aumento do engajamento dos colaboradores;
  • atuação focada em resultados;
  • resultados satisfatórios devido à estratégia mais adequada.

O plano de vendas é indispensável para começar o ano no caminho certo. Independentemente do que seu negócio pretende, organizar as ações é o primeiro passo para ter sucesso.

Já começou a planejar o próximo ano da sua empresa? Conte nos comentários quais são as perspectivas de resultados!

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