Nutrição de leads: entenda o que é e como fazer

Confira algumas dicas importantes para aumentar o conhecimento dos clientes sobre seu produto ou serviço com a nutrição de leads.

Uma das estratégias de mais sucesso no fechamento de vendas é a nutrição de leads. Mas como isso funciona? De uma maneira simples, a pessoa busca algumas marcas para resolver uma necessidade e tem intenção de comprar delas. Na maioria das vezes, essa pessoa troca seus próprios dados por conteúdo. Nesse momento, ela passa a fazer parte da base de contatos da marca, sendo reconhecida como uma compradora em potencial, um lead.

O lead entra numa lista de contatos adequada ao perfil preenchido no formulário quando baixou o primeiro conteúdo. A marca cria um fluxo de envio de materiais interessantes, de tempos em tempos, mostrando autoridade no assunto para conduzir essa pessoa à venda. Isso é o que chamamos de Nutrição.

Aqui vale a máxima: cultive flores e as abelhas virão. Vale reforçar que a pessoa só se torna um lead quando a marca faz a captação de dados. Sem isso, essa pessoa é apenas visitante do seu site.

Como podem me encontrar?

Para essa pessoa encontrar seu site, não tem muito segredo. As formas mais usuais são:

1) Busca orgânica

Se o seu conteúdo estiver bem ranqueado nas ferramentas de busca, a pessoa vai chegar até seu site ou redes sociais ao procurar o assunto do interesse dela. Lembrando que as pessoas, geralmente, clicam nas referências da primeira página de busca.

Mantenha os canais de comunicação operantes, fáceis de achar e com ótimo atendimento no seu site. Esses canais podem ser um chat embarcado no site, o WhatsApp, telefone e formulários de contato. O Clic Lead da Locaweb leva o visitante para o WhatsApp da marca, onde é possível começar o atendimento e conquistar a venda ali mesmo. Esse recurso é capaz de aumentar a sua taxa de conversão em média para 9%.

2) Links relacionados

A pessoa pode chegar até sua página por meio do conteúdo de outros sites que tenham links para sua página.

3) Links Patrocinados

O conteúdo aparece para a pessoa por meio de anúncios veiculados nas páginas que ela frequenta ou nas ferramentas de busca. Nesse caso, seria interessante patrocinar conteúdos com a finalidade de converter o visitante em lead, como um lançamento de algum e-book ou estudo.

O visitante vai entregar seus dados em troca de conteúdo apenas se enxergar valor no que a marca oferece. Se for um artigo de blog, ele precisa fazer uma promessa convincente para que a pessoa baixe o material relacionado. E uma promessa feita precisa ser cumprida. Essa é uma ótima maneira de começar um relacionamento e garantir que a pessoa faça questão de acessar o que você publica. Mas é só o primeiro passo.

Para entender como desenvolver uma boa nutrição de leads, vamos falar um pouco sobre a jornada de compra. Saber como funciona a cabeça de quem consome é essencial para investir no que realmente chama a sua atenção.

Como funciona a jornada de compra?

A jornada de compra pode ser mais curta ou longa, a depender da necessidade da pessoa. Produtos digitais e serviços podem exigir mais relacionamento e tempo até a decisão de compra do que produtos materiais. São jornadas diferentes mas, tecnicamente, passam por fases parecidas. Aqui, vamos dar algumas definições simplificadas:

Descoberta

A pessoa ou empresa descobriu uma necessidade ou dor a ser resolvida. Ela busca esclarecimento e começa a conhecer melhor o assunto. É aqui que o visitante pode se tornar lead.

Consideração

O lead baixou alguns conteúdos, já reconhece que a necessidade ou dor é um problema e precisa de soluções. O lead está no fluxo de nutrição de algumas marcas, recebendo materiais diversos e se inteirando das soluções possíveis. Ele começa considerar a contratação de algumas dessas empresas para resolver a questão.

Desejo

Com a nutrição certa, o lead decide consumir de você, mas precisa se sentir mais seguro sobre como funcionam suas soluções, seus pacotes e o custo-benefício.

Fechamento

Aqui é onde acontece a compra e o lead é promovido a cliente.

Recomendamos que você estude mais profundamente a jornada de compra para criar uma condução de vendas inteligente e com potencial para converter muitos leads em clientes. O timing é essencial na estratégia de venda. Para que o lead seja conduzido a comprar, será necessário nutri-lo e motivá-lo com conteúdo de qualidade, e abordá-lo no tempo certo, quando ele estiver no auge da convicção. Muito se perde quando a relação esfria. Repetimos: estude a jornada de compra.

Como fazer a nutrição do seu lead

A condução do lead até a venda passa por várias fases, em um funil de vendas. A alegoria do funil é muito boa para descrever essa estratégia. O lead vai iniciar no topo do funil e se movimentará pelo meio de funil até chegar ao fundo, onde a venda é concretizada.

A partir dessa lógica, a marca deve desenvolver um fluxograma de conteúdo para conduzir o lead pelo funil. Quem está no topo pode não estar no momento de comprar, então é importante mostrar sua autoridade no assunto em todos os pontos de contato: redes sociais, site, e-mails marketing, estudos. E é importante, também, atrair muitos visitantes para se tornarem leads, já que uma grande parte fica pelo caminho.

Tipos de conteúdo e segmentação de leads

Invista em produzir conteúdos diversificados, pensando nos possíveis perfis de compra. Sugerimos a criação de personas para entender que tipo de material será produzido para determinados perfis de leads. Exemplo:

• Segmento de Usuários: conteúdos de caráter prático, capazes de dar suporte para as atividades da pessoa, escritos com uma linguagem direta e ricos em exemplos. A abordagem de venda ideal mostra como a ferramenta vai facilitar a vida desse profissional. E essa é uma das pessoas que vai falar da sua solução para os tomadores de decisão. Temos nesse grupo estagiários, auxiliares, analistas e operadores, entre outros.
• Segmento de Tomadores de Decisão: conteúdos que tragam análises de mercado, casos de sucesso, estudos, tendências, pesquisas. A abordagem de venda mostra como a ferramenta ou serviço vai trazer ganho de tempo, produtividade, otimização de recursos. Temos nesse grupo muitos coordenadores, gerentes, alguns C-Levels e profissionais liberais.

A marca pode investir em materiais essenciais da área, com validade de longo prazo. Eles são baseados em conceitos, primeiros passos e melhores práticas, sempre se relacionando ao uso da ferramenta ou serviço como solução operacional.

Estudos, análises e casos são datados, portanto devem ser produzidos de ciclos em ciclos. Aqui, a ferramenta ou serviço pode ser abordada de uma maneira mais aprofundada e estratégica.

Há também conteúdos recorrentes, como newsletters com informações rápidas, notícias ou links para acessar os artigos do blog.

Dica bônus: Faxina na base!

Se você quer iniciar um trabalho de ativação com uma base de e-mails já existente, é importante se certificar da qualidade desses contatos. Os problemas mais comuns com listas antigas são e-mails que deixaram de existir (geralmente comerciais), e-mails duplicados, com extensões incompletas ou incorretas e e-mails descartáveis ou temporários. Os softwares de envio de campanhas, comumente, têm recursos para sanear sua base, mas sempre sobra alguma coisa para fazer manualmente. Portanto, faça isso com tempo e foco.

Em seguida, crie e envie um e-mail marketing com um opt-in para essa pessoa concordar em continuar recebendo suas campanhas – em tempos de LGPD, isso é inegociável. A ferramenta de e-mail marketing da Locaweb tem esse tipo de formulário. Quem desejar continuar recebendo suas comunicações deve ser direcionado para um dos seus segmentos de leads.

A essa altura, você descobrirá mais alguns e-mails inexistentes e fará uma segunda rodada de faxina, juntamente com quem não deseja mais receber suas campanhas. Isso não é ruim, pois evita investir tempo e recursos em uma audiência que não se interessa por seu produto ou serviço. Quanto mais qualificada sua base, melhor.

Fluxo de envio

Ao longo do fluxo de nutrição dos leads, o departamento de marketing criará e-mails com abordagens diversas. Alguns conteúdos podem ser lidos e acompanhados no próprio e-mail e outros vão conduzir o lead a clicar para obter o conteúdo – o famoso Call To Action ou CTA. O ideal é que o botão ou link leve a pessoa para a página onde vai obter mais informações sobre o produto ou ferramenta antes de baixar o conteúdo. E toda vez que um novo lead entrar, ele será conduzido pelo fluxo de comunicações.

Para aumentar a eficiência no processo de nutrição de leads e evitar que ele tenha que ser feito manualmente, é indispensável utilizar ferramentas de automação de envio de e-mail marketing. Para isso, recomendamos o E-mail marketing da Locaweb. Com essa ferramenta, você pode criar listas segmentadas de usuários, criar as sequências dos fluxos de e-mail do funil de vendas, acompanhar as métricas de abertura de e-mail e enviar e-mails personalizados em datas comemorativas, entre outros recursos incríveis que vão facilitar suas vendas.