Inbound Marketing – como funciona e por que apostar nele?

Se você quer usar os meios digitais para desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes, o Inbound Marketing é essencial. Saiba como utilizá-lo.

Você conhece algum negócio que sobrevive sem um bom marketing? Muito provavelmente não. Essa é uma das áreas mais importantes de uma empresa e lá se concentram as estratégias que vão impulsionar as vendas. O negócio pode estar começando, ser pequeno ou um gigante: o marketing estará presente sempre. Entre as diversas metodologias para se alcançar bons resultados de vendas, o Inbound Marketing se destaca.

Isso acontece porque o Inbound Marketing conversa com nosso tempo e nossa tecnologia. Ele enxerga como compramos hoje e abandona ações tradicionais como as cold calls (em que o profissional de vendas liga para o cliente, oferecendo produtos ou serviços) ou a distribuição de folhetos. Em vez disso, oferece um tipo de marketing que traz para dentro da empresa uma audiência qualificada, com real potencial de conversão.

A massificação dos smartphones e do acesso à internet é um prato cheio para o Inbound Marketing, que usa estratégias de comunicação muito efetivas para o meio digital e sai mais barato que o marketing convencional.

Toda a nossa jornada de compra foi modificada por meio dos aplicativos, redes sociais, consultas em mecanismos de busca, uso de e-mail e e-commerce. Se você está no meio digital, pode ser impactado pelas ações programadas no Inbound Marketing.

Mas, para funcionar, é preciso atrair a atenção de quem pode comprar (o lead), nutri-lo e convencê-lo até que a venda seja feita. O Inbound Marketing é dinâmico, flexível e possibilita trabalhar com agilidade, caso o acompanhamento seja feito do jeito certo. Vale a máxima: o que não se mede, não se gerencia.

Precisamos falar sobre jornada de compra

Tudo começa em conhecer bem o seu produto ou serviço e todas as formas como ele pode solucionar as necessidades ou problemas das pessoas. Depois, é preciso saber que público se deseja atrair. Essa segmentação é uma boa base para criar a ponte entre o lead e a venda. Você pode usar as técnicas de construção de Buyer Personas, que são fundamentais para definir a direção da comunicação e gerar relacionamentos mais relevantes.

Conheça as etapas da jornada de compra:

Aprendizado e descoberta

Uma frase boa para ilustrar essa etapa é: “como não pensei nisso antes?”. O potencial comprador sempre parte de uma dúvida – e seu produto ou serviço é a resposta. A lição de casa é pensar quais são as dúvidas que o seu produto responde. Normalmente, nessa fase o consumidor identifica sua solução, mas ainda não está certa se vale fazer o investimento.

Reconhecimento do problema

a pessoa começa a buscar mais informações e passa a se conectar com quem produz o conteúdo mais relevante e com a linguagem que ela mais se identifica (geralmente escrita e audiovisual) para resolver esse “novo” problema. Aqui, a pessoa cogita seriamente contratar o serviço.

Consideração

Agora, mais atualizada com o assunto, a pessoa vai para a próxima etapa. Busca empresas ou profissionais que oferecem o serviço, avalia quais investimentos são necessários, busca depoimentos de quem já consumiu e começa a montar seu rol de opções. Vale reforçar que o fator de peso aqui é a identificação: a pessoa costuma escolher o melhor custo-benefício dentro das opções com as quais ela mais simpatiza.

Decisão de compra

A pessoa, finalmente, vai comprar, mas não sem antes se comunicar com os fornecedores. Pode ser uma conversa por telefone, mensagem direta ou WhatsApp. Nessa etapa, ganha quem se relaciona melhor.

Como usar o Inbound Marketing?

O marketing de conteúdo é a base da estratégia. Nele, é preciso avaliar que tipo de linguagem textual e imagética vai ser utilizada para que o futuro cliente se sinta bem-vindo, acolhido e com vontade de comprar só de você – e de mais ninguém. Toda a comunicação gerada precisa ser coerente e alinhada à marca, ao produto e ao público consumidor, porque o público percebe, de longe, quando existe inconsistência.

A estratégia do Inbound Marketing passa pela produção de um conteúdo relevante, que coloque o negócio “na vitrine”. Isso vai diminuir o custo de aquisição de clientes e otimiza a venda, porque atrairá clientes com alto potencial de compra.

Fases do funil de vendas no Inbound Marketing

Para passar pelo processo de compra, há algumas fases bem definidas – e conectadas com a jornada do consumidor:

Atração

Nessa fase, o departamento de marketing vai divulgar conteúdo em redes sociais, anúncios, parcerias, usará SEO, montará e-books e enviará e-mails marketing para atrair o potencial cliente ao ambiente da marca – que pode ser o site, o blog ou e-commerce, por exemplo. Mesmo que a compra não seja efetivada naquele momento, os buscadores começam a indexar os acessos, o que faz a marca obter mais relevância.

Se o conteúdo for bom e tiver um bom apelo, vai gerar compartilhamentos, aumentando exponencialmente a curva de tráfego. Por isso, é importante estimular e facilitar a ação das pessoas para que elas continuem em seu ecossistema de venda. Crie call to actions para manter o público engajado e apresente botões de compartilhamento e links para outros artigos dentro de suas plataformas digitais. Mantenha alto o nível de atração.

Conversão

Aqui é quando as visitas se identificam em troca do seu conteúdo e já podem ser classificadas como leads. Elas vão “pagar” com seus dados por um e-book, um voucher de desconto, uma aula virtual, uma semana de imersão sobre um assunto. Quanto mais simples o formulário de dados, melhor. Depois que a visita for convertida em um meio de contato, é possível conhecer melhor essa pessoa com mais ações de marketing. Aqui é muito importante deixar claro que a pessoa está aceitando receber comunicados da sua empresa e em qual canal de comunicação.

Educação

Já com os dados registrados, o lead começa a ser impactado por e-mails que ajudam o negócio a ser reconhecido como autoridade e uma boa opção de compra. Nessa fase, o marketing já tem uma sequência de conteúdos periódicos que vão ser enviados para o lead. Para fortalecer o relacionamento, o envio é personalizado e mais próximo.

A essa altura, é indispensável o uso de uma ferramenta de automação de campanhas – seria loucura colocar os leads no funil de vendas à mão, um a um, cada vez que houvesse uma nova entrada.

Esse sistema tem tudo o que o marketing necessita para montar o funil de vendas. Para começar, o sistema precisa ter uma funcionalidade que leve os dados preenchidos nos formulários para dentro dele, gerando a ficha do lead e a lista de e-mails para as campanhas. Isso permitirá incluir o nome de cada pessoa no corpo do e-mail, segmentar os leads e criar funis de vendas específicos por perfil – cada um percorrendo sua jornada, mas com destino à compra do produto ou serviço.

Além disso, é bem-vinda a funcionalidade de testes de e-mail, para que o marketing consiga identificar o que gera mais resposta dos seus leads. O sistema também precisa ter funcionalidades que economizem o tempo de operação da equipe de marketing – como um gerador de e-mails intuitivo, geração de relatórios com os resultados das campanhas, classificação de engajamento e interação dos contatos. Com tudo isso, é possível monitorar todo o trajeto e desenvolver estratégias melhores para que o lead efetive a compra.

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Venda e Fidelização: depois de percorrer todas essas fases, finalmente a pessoa compra. Acabou? Não! O interessante é manter essa pessoa engajada e conectada a sua marca para comprar mais. Para isso, continue a ser relevante.

Como se manter relevante?

• Utilize as automações do seu sistema de e-mails para parabenizar a pessoa pelo aniversário, o dia de sua profissão e outras datas comemorativas baseadas no que foi possível conseguir por meio dos formulários de dados. De preferência, ofereça algo que seja interessante, como um desconto ou cashback em novas compras.
• Faça com que a pessoa se sinta valorizada por meio de programas exclusivos de fidelidade.
• Ofereça conteúdos em primeira mão e faça com que ela saiba que está sendo privilegiada.

Esses são apenas exemplos mais tangíveis. Se houver orçamento disponível, muitas outras ações podem ser geradas, sempre respeitando a matemática de custo-benefício do negócio.

Como podemos ver, a metodologia de Inbound Marketing é abrangente e, para obter os melhores resultados, é preciso contar com ferramentas que facilitem seu trabalho. Conte com a Locaweb para te ajudar a vender mais e conquistar mais clientes.