Se você quer usar os meios digitais para desenvolver relacionamentos de longo prazo com os clientes, o Inbound Marketing é essencial. Saiba como utilizá-lo.

Você conhece algum negócio que sobrevive sem um bom marketing? Muito provavelmente não. Essa é uma das áreas mais importantes de uma empresa e lá se concentram as estratégias que vão impulsionar as vendas. O negócio pode estar começando, ser pequeno ou um gigante: o marketing estará presente sempre. Entre as diversas metodologias para se alcançar bons resultados de vendas, o Inbound Marketing se destaca.

Isso acontece porque o Inbound Marketing conversa com nosso tempo e nossa tecnologia. Ele enxerga como compramos hoje e abandona ações tradicionais como as cold calls (em que o profissional de vendas liga para o cliente, oferecendo produtos ou serviços) ou a distribuição de folhetos. Em vez disso, oferece um tipo de marketing que traz para dentro da empresa uma audiência qualificada, com real potencial de conversão.

A massificação dos smartphones e do acesso à internet é um prato cheio para o Inbound Marketing, que usa estratégias de comunicação muito efetivas para o meio digital e sai mais barato que o marketing convencional.

Toda a nossa jornada de compra foi modificada por meio dos aplicativos, redes sociais, consultas em mecanismos de busca, uso de e-mail e e-commerce. Se você está no meio digital, pode ser impactado pelas ações programadas no Inbound Marketing.

Mas, para funcionar, é preciso atrair a atenção de quem pode comprar (o lead), nutri-lo e convencê-lo até que a venda seja feita. O Inbound Marketing é dinâmico, flexível e possibilita trabalhar com agilidade, caso o acompanhamento seja feito do jeito certo. Vale a máxima: o que não se mede, não se gerencia.

Precisamos falar sobre jornada de compra

Tudo começa em conhecer bem o seu produto ou serviço e todas as formas como ele pode solucionar as necessidades ou problemas das pessoas. Depois, é preciso saber que público se deseja atrair. Essa segmentação é uma boa base para criar a ponte entre o lead e a venda. Você pode usar as técnicas de construção de Buyer Personas, que são fundamentais para definir a direção da comunicação e gerar relacionamentos mais relevantes.

Conheça as etapas da jornada de compra:

Aprendizado e descoberta

Uma frase boa para ilustrar essa etapa é: “como não pensei nisso antes?”. O potencial comprador sempre parte de uma dúvida – e seu produto ou serviço é a resposta. A lição de casa é pensar quais são as dúvidas que o seu produto responde. Normalmente, nessa fase o consumidor identifica sua solução, mas ainda não está certa se vale fazer o investimento.

Reconhecimento do problema

a pessoa começa a buscar mais informações e passa a se conectar com quem produz o conteúdo mais relevante e com a linguagem que ela mais se identifica (geralmente escrita e audiovisual) para resolver esse “novo” problema. Aqui, a pessoa cogita seriamente contratar o serviço.

Consideração

Agora, mais atualizada com o assunto, a pessoa vai para a próxima etapa. Busca empresas ou profissionais que oferecem o serviço, avalia quais investimentos são necessários, busca depoimentos de quem já consumiu e começa a montar seu rol de opções. Vale reforçar que o fator de peso aqui é a identificação: a pessoa costuma escolher o melhor custo-benefício dentro das opções com as quais ela mais simpatiza.

Decisão de compra

A pessoa, finalmente, vai comprar, mas não sem antes se comunicar com os fornecedores. Pode ser uma conversa por telefone, mensagem direta ou WhatsApp. Nessa etapa, ganha quem se relaciona melhor.

inbound marketing como funciona

Como usar o Inbound Marketing?

O marketing de conteúdo é a base da estratégia. Nele, é preciso avaliar que tipo de linguagem textual e imagética vai ser utilizada para que o futuro cliente se sinta bem-vindo, acolhido e com vontade de comprar só de você – e de mais ninguém. Toda a comunicação gerada precisa ser coerente e alinhada à marca, ao produto e ao público consumidor, porque o público percebe, de longe, quando existe inconsistência.

A estratégia do Inbound Marketing passa pela produção de um conteúdo relevante, que coloque o negócio “na vitrine”. Isso vai diminuir o custo de aquisição de clientes e otimiza a venda, porque atrairá clientes com alto potencial de compra.

Fases do funil de vendas no Inbound Marketing

Para passar pelo processo de compra, há algumas fases bem definidas – e conectadas com a jornada do consumidor:

Atração

Nessa fase, o departamento de marketing vai divulgar conteúdo em redes sociais, anúncios, parcerias, usará SEO, montará e-books e enviará e-mails marketing para atrair o potencial cliente ao ambiente da marca – que pode ser o site, o blog ou e-commerce, por exemplo. Mesmo que a compra não seja efetivada naquele momento, os buscadores começam a indexar os acessos, o que faz a marca obter mais relevância.

Se o conteúdo for bom e tiver um bom apelo, vai gerar compartilhamentos, aumentando exponencialmente a curva de tráfego. Por isso, é importante estimular e facilitar a ação das pessoas para que elas continuem em seu ecossistema de venda. Crie call to actions para manter o público engajado e apresente botões de compartilhamento e links para outros artigos dentro de suas plataformas digitais. Mantenha alto o nível de atração.

Conversão

Aqui é quando as visitas se identificam em troca do seu conteúdo e já podem ser classificadas como leads. Elas vão “pagar” com seus dados por um e-book, um voucher de desconto, uma aula virtual, uma semana de imersão sobre um assunto. Quanto mais simples o formulário de dados, melhor. Depois que a visita for convertida em um meio de contato, é possível conhecer melhor essa pessoa com mais ações de marketing. Aqui é muito importante deixar claro que a pessoa está aceitando receber comunicados da sua empresa e em qual canal de comunicação.

Educação

Já com os dados registrados, o lead começa a ser impactado por e-mails que ajudam o negócio a ser reconhecido como autoridade e uma boa opção de compra. Nessa fase, o marketing já tem uma sequência de conteúdos periódicos que vão ser enviados para o lead. Para fortalecer o relacionamento, o envio é personalizado e mais próximo.

A essa altura, é indispensável o uso de uma ferramenta de automação de campanhas – seria loucura colocar os leads no funil de vendas à mão, um a um, cada vez que houvesse uma nova entrada.

Esse sistema tem tudo o que o marketing necessita para montar o funil de vendas. Para começar, o sistema precisa ter uma funcionalidade que leve os dados preenchidos nos formulários para dentro dele, gerando a ficha do lead e a lista de e-mails para as campanhas. Isso permitirá incluir o nome de cada pessoa no corpo do e-mail, segmentar os leads e criar funis de vendas específicos por perfil – cada um percorrendo sua jornada, mas com destino à compra do produto ou serviço.

Além disso, é bem-vinda a funcionalidade de testes de e-mail, para que o marketing consiga identificar o que gera mais resposta dos seus leads. O sistema também precisa ter funcionalidades que economizem o tempo de operação da equipe de marketing – como um gerador de e-mails intuitivo, geração de relatórios com os resultados das campanhas, classificação de engajamento e interação dos contatos. Com tudo isso, é possível monitorar todo o trajeto e desenvolver estratégias melhores para que o lead efetive a compra.

Imagine o quanto suas campanhas podem ser tornar eficientes e otimizadas com uma ferramenta dessas? Agora, imagine fazer tudo isso na unha… Aqui na Locaweb nós temos uma ferramenta adequada ao tamanho da sua empresa. Dê uma olhada aqui.

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SAIBA MAIS

Venda e Fidelização: depois de percorrer todas essas fases, finalmente a pessoa compra. Acabou? Não! O interessante é manter essa pessoa engajada e conectada a sua marca para comprar mais. Para isso, continue a ser relevante.

Como se manter relevante?

  • Utilize as automações do seu sistema de e-mails para parabenizar a pessoa pelo aniversário, o dia de sua profissão e outras datas comemorativas baseadas no que foi possível conseguir por meio dos formulários de dados. De preferência, ofereça algo que seja interessante, como um desconto ou cashback em novas compras.
  • Faça com que a pessoa se sinta valorizada por meio de programas exclusivos de fidelidade.
  • Ofereça conteúdos em primeira mão e faça com que ela saiba que está sendo privilegiada.

Esses são apenas exemplos mais tangíveis. Se houver orçamento disponível, muitas outras ações podem ser geradas, sempre respeitando a matemática de custo-benefício do negócio.

Como podemos ver, a metodologia de Inbound Marketing é abrangente e, para obter os melhores resultados, é preciso contar com ferramentas que facilitem seu trabalho. Conte com a Locaweb para te ajudar a vender mais e conquistar mais clientes.